【스마트한 생각들】1 롤프 도벨리

 

매몰 비용 효과 

돌아가기엔 너무 멀리 와버렸다.

시간과 돈을 쏟아부을수록 사람들은 그 계획이 성공하리라는 희망을 버리지 못한다.

매몰 비용의 오류의 희생자가 되기 가장 쉬운 사람들이 바로 증권 투자자들이다. 그들은 주식 매매를 결정할 때 매입 가격에 맞춰서 방향을 정하곤 하는데, 주가가 매입 가격보다 높으면 주식을 팔고, 반대로 매입가보다 낮으면 팔지 않는다. 하지만 그것은 매몰 비용의 오류에 빠질 수 있는 비합리적인 방법이다. 중요한 것은 앞으로의 주가 변동에 대한 전망이다.

매몰 비용의 오류에 빠지면 그 사실을 쉽게 인정하지 못한다. 그래서 어떤 주식 때문에 잃은 돈이 많으면 많을수록 그 주식을 더욱 집요하게 붙들고 있게 된다. 끈기 있게 버팀으로써 스스로 타당한 근거를 가지고 있음을 증명하려고 한다. 자신의 선택이 모순이었다는 것을 인정하기 싫은 것이다.

합리적으로 결정하려면 이미 지출된 비용을  무시해야 한다. 지금까지 무엇을 얼마나 투자했든 상관없이, 현재의 상황과 미래에 대한 객관적인 전망 속에서 판단을 내리는 것이 중요하다.

 

수영선수 몸매에 대한 환상

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시간이 한참 지난 후에야 그는 자신이 환상에 빠져 있다는 것을 깨달았다. 프로 수영 선수들의 몸매가 그토록 완벽한 것은 숱한 연습의 결과가 아니었다. 오히려 그 반대였다. 그들은 원래 좋은 몸매를 갖고 있었기 때문에 좋은 수영 선수가 될 수 있었던 것이다. 그들이 원래 갖고 있던 신체 구조가 선택의 기준이 된 것이지, 그들이 실행한 행위의 결과물이 선택의 기준이 된 것이 아니었다는 말이다.

화장품 광고에는 아름다운 여성 모델들이 등장한다. 그래서 소비자들은 화장품이 사람을 아름답게 만들어 준다고 생각하게 된다. 그러나 그 여성들을 아름답게 만들어준 것은 화장품이 아니다. 그 모델들은 우연히도 아름다운 용모를 갖고 태어났고 그 때문에 화장품 광고 모델로 선발된 것이다. 수영 선수들의 경우와 마찬가지로 아름다움은 선택의 기준이지,  행위의 결과물은 아닌 것이다. 이렇듯 선택의 기준과 결과를 뒤바꿀 때 '수영 선수 몸매에 대한 환상'이라는 속임수에 빠지게 된다. 아마 이러한 환상이 없다면 상품 광고의 절반은 제대로 효과를 발휘하지 못할 것이다.

....... 그러므로 이제부터 자기 자신을 행복하게 만드는 일에 대해 쓰인 책과 자료들을 냉정하게 살펴보라. 그런 글들은 100퍼센트 자연적으로 행복해지는 성향을 지닌 사람들에 의해 쒸어졌다. 그들은 페이지마다 유용한 조언들을 헐값으로 쏟아내지만, 그 조언이 소용없는 사람이 수백만 명이나 있다는 사실은 알려지지 않는다.

사람들은 노력하면 손에 넣을 수 있는 것 같은 것들, 이를테면 단단한 근육, 아름다운 외모, 더 높은 소득, 오래 사는 것, 몸에 풍기는 미묘한 광채, 행복 등을 준다고 하면 그곳이 어디든 일단 호기심을 갖는다. 그러나 수영장 안으로 들어가기 전엔 거울을 한 번 들여다 보라. 그리고 자신에게 정직해져라

 

희소성의 오류

"귀한 것은 비싸다"라고 일찍이 로마인들은 말했다. 사실 '희소성(scarcity)의 오류'는 인류만큼이나 그 역사가 오래 되었다.

앞에서 만났던 친구는 부업으로 부동산 중개업을 하고 있다. 그녀는 매물에 관심이 있는데 결정을 내리지 못하는 고객을 만나면 전화를 걸어서 다음과 같이 말한다. "런던에서 온 한 의사가 어제 그 토지를 봤어요. 그분이 살 생각이 있는 것 같은데 고객님은 어떠세요?" 때때로 '런던에서 온 한 의사'는 교수 또는 은행가로 바뀌기도 한다. 몰론 모두 그녀가 마음대로 지어낸 인물들이다. 하지만 그렇게 해서 얻는 효과는 매우 크다. 결국 고객은 그녀의 말을 듣고 대부분 사는 쪽으로 결정을 내린다. 왜 그럴까? 그 부동산은 대량 생산된 상품이 아니므로 다른 사람이 사버리면 다시는 똑같은 것을 가질 수 없기 때문이다. 희소한 것에 대한 사람들의 전형적인 반응은 '특별하다'는 것이다. 희소성은 우리로 하여금 객관적인 평가 기준을 상실하게 한다. 그러므로 어떤 사안을 볼 때는 오직 비용과 유용성만으로 판단하라. 어떤 재화가 희소한지 아닌지, '런던에서 온 의사'가 그 물건을 원하는지 아닌지 따위가 중요한 역할을 하지 못하게 해야 할 것이다.

 

소유 효과

왜 비싸게 판 사람은 없고 비싸게 산 사람만 있을까?

무엇을 버리는 일은 무엇을 쌓아가는 것보다 더 어렵다. 그것은 우리가 왜 집안을 허섭스레기들로 채우곤 하는가를 설명해줄뿐더러, 예술품 애호가들이 왜 쉽게 물건을 바꾸고 팔지 않는지도 이해할 수 있게 해준다.

놀랍게도 소유 효과는 이미 소유하고 있는 물건뿐만 아니라 거의 소유할 뻔한 물건에 대해서도 적용된다. 사물들에 얽매이지 말라. 당신이 소유하고 있는 모든 것을 대자연에게 잠시 빌렸다고 생각하라. 언제든 다시 빼앗아갈 수 있다는 것을 의식하면서.

 

운전사의 지식

말 잘하는 아나운서에게 속지 마라

운전사의 지식이란 모르는 것을 아는 것처럼 행동하는 것이다. 그들은 스스로를 대단한 사람으로 보이게 과시할 줄 안다.

워렌버핏이 강조하는 인생의 좌우명은 다음과 같다. "능력의 범위를 파악하라. 그리고 그 안에 머물러라. 그 범위가 얼마나 큰지는 별로 중요하지 않다. 그러나 그 범위의 경계가 어디까지 뻗어 있는지를 아는 것은 매우 중요하다."  찰리 멍거는 거기에 한마디를 더붙였다. " 당신의 재능이 어디에 있는지 찾아내야 한다. 만약 당신의 능력 범위 밖에서 행복을 찾으려고 시도한다면 초라한 미래를 갖게 될 것이다. 거의 확실하게 보장할 수 있다."               

진짜 지식을 갖고 있는 사람들은 자신이 무엇을 알고 무엇을 모르는지 정확히 알고 있다. 그들은 자신의 능력 범위 밖에 있는 것에 대해서는 아무 말도 하지 않거나 "나는 그에 대해 잘 모릅니다"라고 당당하게 말한다. 그러나 운전사들에게는 온갖 말을 다 들어도 그 말만은 듣지 못할 것이다.

 

지수의 확장

5백억 대신 3천만 원을 선택하는 이유

종이를 한 장 집어서 가운데를 접어보라. 그리고 또 그 가운데를 접고, 다음에 또다시 그 가운데를 접어 나가라. 이런 식으로 50번을 접으면 두께는 얼마나 될까? 이 글을 계속 읽기 전에 당신이 측정한 두께를 적어두어라.

두 번째 질문, 다음 중 하나를 선택하라. 단, 고민하지 말고 즉각적으로 답해야 한다.

A) 30일 동안 매일 100만 원씩 선물 받는다.

B) 30일 동안 첫 번째 날은 100원, 두 번째 날은 200원, 세 번째 날은 400원, 네 번째 날은 800원..... 이런 식으로 선물받는다.

결정했는가? 그럼 좋다. 위의 첫 번째 질문에서 만약 종이 한장의 두께가 0.1밀리미터라고 가정할 때, 그 종이를 50번 접으면 두께는 1억 킬로미터가 넘는다. 이는 대략 지구에서 태양까지의 거리인데, 나중에 계산기로 쉽게 계산해볼 수 있다.

두 번째 질문에서는 A가 훨씬 유혹적이지만 B에 거는 편이 더 유익하다. A를 선택하면 30일 후에 당신이 버는 돈은 3천 만원이 전부이지만, B를 선택하면 5백억 원 이상을 벌게 되기 때문이다.

(70의 법칙이란 복리의 방식으로 계산했 때 처음 저축한 원금의 2배가 되는 데 걸리는 시간을 알아보는 공식으로 70을 이자율로 나눈 값이다. 다시 말해 어느 값이 X퍼센트 증가할 경우, 약 (70÷X)년 후에 그 값은 처음 값의 2배가 되는 것을 말한다.)

 

행동 편향

우리는 아무것도하지 않고 기다리는 고통을 참지 못한다

불분명한 상황에서 우리는 뭔가를 하고 싶은 충동을 느낀다. 그러고 나면 더 낮게 변한 것이 아무것도 없더라도 기분은 나아진다. 그러나 자기 기분만 빼면 실제 상황은 종종 더 나빠지는 경우가 많다. 우리는 너무 빨리, 그리고 너무 자주 행동하는 경향이 있다. 아무리 인간이 행동하는 것을 선호하고 행동하는 것이 더 빨리 보상을 얻는 방법이라 해도, 상황이 분명하지 않으면 제발 아무것도 감행하지 말라. 당신이 상황을 더 낫게 평가할 수 있기 전까지는 아무것도 하지 말고 뒤로 물러나 있으라. 그리고 철학자 파스칼의  말을 명심하길 바란다. "인간의 모든 불행은 그 들이 방안에 조용히 머물러 있지 못한데 있다."

 

이기적 편향

나는 잘했어. 네가 좀 부족했지

사람들은 성공의 원인은 자기 자신에게 돌리고 실피의 원인은 외부의 요인으로 돌리는 경향이 있다. 그것이 바로 '이기적 편향'이다. 자기중심적 편향, 자기 고양적 편향, 자기 확증 편향 등으로 불리는데 자신이 초래한 긍정적 결과에 대해서는 과대평가하는 반면, 부정적 결과에 대해서는 과소평가하는 경향을 말한다.

사실 우리는 이미 학창 시절부터 이기적 편향에 대해서 일고 있었다(비록 그 당시에는 그런 표현을 몰랐겠지만). 최고 점수를 받으면 우리는 그 이유를 자신에게 돌렸다. 즉 탁월한 성적은 자신의 진정한 지식과 능력이 반영된 결과인 것이다. 그러나 만약 성적이 떨어진다면? 그럴 때는 난이도가 너무 높았다거나 해답이 불분명한 문제 탓이라고 생각한다. 주식 투자를 할 때도 비슷한 현상이 나타난다. 수익을 얻으면 우리는 자신을 칭찬한다. 반대로 손해를 봤을 때는 시장의 분위기(그것이 어떻든 간에)나 투자 상담가에게 책임을 돌린다.

 

쾌락의 쳇바퀴

백억 원짜리 로또에 당첨된다면 얼마 동안 기쁠까?

우리는 자신의 감정을 얼마나 정확하게 예측할 수 있을까? 백억 원짜리 로또에 당첨된다면 과연 그 돈이 오랫동안 당신을 행복하게 만들어줄 수 있을까? 하버드대학교의 심리학 교수 댄 길버트는 로또에 당첨된 사람들을 연구했는데 , 로또가 주는 행복의 효과가 평균 3개월이 지나면 사그라진다는 것을 확신했다. 엄청난 액수의 돈을 은행에서 이체받은 지 불과 3개월이 지나면 당신은 예전과 마찬가지로 행복하거나 불행할 것이다.

........ 다른 사람들이라고해서 상황이 더 나은 것은 아니다. 출세의 꿈을 이룬 사람도 평균 3개월이 지나면 예전과 똑같은 크기만큼 행복하거나 불행하다. 언제나 가장 최신형의 고급 자동차를 소유해야만 직성이 풀리는 사람도 마찬가지다. 이런 효과를 학문적 용어로 '쾌락의 쳇바퀴(Hedonic treadmill)'라고 부른다. 즉 우리는 일을 하고 출세하며 스스로 더 많은 일, 더 멋진 일들을 해내지만, 그렇다고 해서 더 행복해지는 것은 아니다.

.... 여기 학문적으로 증명된 몇 가지 확실한 사항들이 있다.

첫째, 당신이 오랜 시간이 지나도 익숙해지지 않는 부정적 요소들, 장거리 출퇴근, 소음, 만성 스트레스 같은 것들을 피하라.

둘째, 물질적인 것들, 즉 자동차, 집, 보너스, 로또 당첨, 금메달 따위가 주는 효과는 단기적임을 기억하라.

셋째, 오래 지속되는 긍정적 효과들은 주로 당신이 시간을 어떻게 보내는가와 관련이 있다. 그러므로 가능하면 많은 자유 시간과 자율성을 갖도록 하라.

넷째, 당신의 열정에 가장 잘 맞는 일을 하라. 비록 소득이 즐어들더라도.

다섯째, 우정에 투자하라.

여섯째, 여성의 경우에는 가슴 성형수술이 지속적인 행복효과를 주지만, 남성의 경우에는 현재 자신의 직업적 지위가 더 중요하다. 물론 그 남성이 자신과의 비교 대상 그룹을 바꾸지 않는 한에서 유효하지만 말이다. 

 

호감 편향

당신은 사랑받고 싶어서 비이상적으로 행동한다

'호감 편향(liking bias)'은 누군가에게 호감이 생기면 그 사람에게 물건을 사거나 그 사람을 도우려는 경향을 보이는 것이다.

호감 편향은 분별하기가 가장 쉽다. 그러나 이상하게도 우리는 매번 그 함정에 빠진다. 그렇다면 호감이 생기는 이유는 무엇일까? 학문적으로 분석했을 때 세 가지 요인을 찾을 수 있었다. A) 외모가 매력적인 경우, B) 출신이나 인품, 관심사가 비슷한 경우, C) 상대가 먼저 호감을 보인 경우. 대부분 호감이 생기는 확률도 A, B, C의 순서대로 크다.광고 기획자들은 호감 편향을 발생시키는 요인을 적극 활용한다. 못생긴 사람들은 호감을 주지 못한다(A 요인). 그러므로 그들은 광고 모델로 적합하지 않다. 외모가 준수한 인물들뿐만 아니라 동질감을 느끼게 하는 평범한 사람들도 모델이 될 수 있다(B 요인). 이를테면 비슷한 외모, 사투리, 성장 환경 등 많은 요소가 타깃 소비자와 비슷할수록 좋다.  한편 고객에게 "당신은 그럴 가치가 있으니까요"라는 찬사를 보내는 광고도 있는데, 고객에게 호감을 표현하는 신호다(C 요인). 사람들은 호감을 보이는 상대에게 호감을 주는 경향이 있기 때문이다. 그래서 찬사는 기적을 낳는 효과가 있다. 비록 그것이 뻔한 거짓말일지라도.

 

집단사고

케네디와 가장 지적인 남성들의 어처구니 없는 작전

회의 시간에 당신의 의견을 철회한 적이 있는가? 또는 아무런 의견을 내지 않고 다른 사람들의 제안에 무조건 고개를 끄덕였던 적은? 분명 한 번쯤 있을 것이다....어쨋든 여러 가지 이유로 우리는 많은 사람들이 이구동성으로 동의하는 의견은 거스르려 하지 않는다. 생각이 달라도 침묵을 지니는 경우가 많다.모두가 그런 식으로 행동하면 결국 집단의 생각이 결정을 좌우한다. 지적인 사람들이 모인 집단조차도 어리석은 의사결정을 내리는 경우가 있는데, 그 이유는 각각의 사람들이 잘못된 의견 일치에 자신의 생각을 맞추기 때문이다. 그래서 개별적인 상황이라면 누구라도 반대했을 의사결정을 내리게 되는 것이다. 이런 집단사고(Groupthink)는 앞서 살펴본 사회적 검증과 같은 맥락에서 출발한다.집단 사고를 피하는 방법은 침묵하지 않는 것이다. 만약 당신이 속해 있는 어느 집단에서 전략을 모의할 때 구성원들이 강력한 의견 일치를 보인다면, 비록 다른 사람들이 들어주지 않더라도 당신의 의견을 피력하라. 사람들이 언급하지 않은 여러 가정들에 대해서 따져 묻고, 필요하다면 그 온화한 집단에서 베제되는 위험도 감수하라. 그리고 만약 당신이 어느 집단을 이끌고 있는 리더라면, 훼방꾼 역활을 해줄 사람을 정하라. 그 사람은 비록 팀 안에서 가장 인기 있는 인물은 아니겠지만 아마도 가장 중요한 인물일 것이다.